Como visto no artigo “O que você precisa saber sobre Franquias”, a Franquia é uma das melhores estratégias para expansão de negócios e ocupação de mercado para uma marca.

Mas como se dá a expansão de uma rede de franquias?

A resposta, em um primeiro momento, pode parecer simples. Mas não é. Isso porque existem várias estratégias de expansão que podem ser utilizadas por uma grande marca.

A primeira delas é o crescimento próprio. Nessa estratégia, a empresa matriz (detentora da marca) investe integralmente na unidade, escolhendo o ponto comercial, de modo que o controle operacional fica concentrado nas mãos da própria franqueadora. Contudo, evidente que tal estratégia esbarra na escassez de recursos financeiros, muito embora algumas grandes marcas já tenham apostado em tal estratégia para expandir sua rede.

Ao adotar essa estratégia, em geral, as empresas observam os seguintes direcionamentos: (i) locais de alto potencial de consumo; (ii) alta rentabilidade do negócio; (iii) baixa dependência doe relacionamento local; (iv) necessidade alta de caixa (investimentos e capital de giro); e (v) negócios de médio ou grande porte.

A segunda estratégia, que é a mais usual e mais intuitiva, é a expansão por meio de franquias individuais. Assim, a cada nova unidade, é feito um novo contrato de franquia, de modo que um franqueado pode assinar mais de um contrato de franquia, tornando-se o chamado “multifranqueado”.

Por meio de tal estratégia, é possível verificar: (i) expansão acelerada da rede; (ii) baixos investimentos da matriz; (iii) dependência maior de relacionamento local (com os franqueados); (iv) baixo risco do investimento (que se concentra mais no franqueado); e (v) alto volume de parceiros (franqueados).

Ainda, é possível expandir uma empresa por meio de Sociedades, ou Joint Venture, que é uma associação em que duas empresas se juntam para tirar proveito de alguma atividade, por um tempo limitado, sem que cada uma delas perca a identidade própria. Com tal estratégia, a marca entrega parte do risco para outra pessoa ou empresa, divide o investimento da unidade a ser implantada, de modo que as responsabilidades de cada empresa são previamente acordadas e divididas em contrato.

Com esse método de expansão, é possível verificar, no geral: (i) crescimento pouco acelerado; (ii) anta rentabilidade do negócio; (iii) dependência de relacionamento local; (iv) necessidade alta de caixa (investimentos e capital de giro); (v) negócios de médio e grande porte; e (vi) necessidade de maior controle e participação no negócio.

Ainda, para determinados tipos de negócios, é possível expandir sua rede por meio da estratégia de expansão denominada “Desenvolvimento de área”. Nesse modelo, a empresa entrega uma região territorial para um único parceiro, que será responsável por todo o investimento, tornando-se este parceiro num grande franqueado. Assim, fica mais fácil a gestão e o controle da rede, por contar esta com poucos e grandes franqueados.

Nessa estratégia de expansão, geralmente são verificados os seguintes direcionamentos: (i) poucos parceiros; (ii) investimento reduzido da matriz; (iii) dependência de relacionamento local; (iv) regiões grandes ou dispersas; (v) negócios de grande porte; (vi) conhecimento do parceiro no mercado; e (vii) negócios internacionais.

Também é muito comum no mercado a expansão de grandes marcas por meio das chamadas “Master Franquias”. Por meio das Master Franquias, é possível expandir o negócio para locais longe da sede ou mesmo para outros países, dando um apoio melhor aos franqueados, sem precisar ter contato direto com verificação de padrões, sistemas e desempenho.

É um tipo de modelo de negócios com o intuito de dar suporte para os franqueados a partir de um método local, de modo que a figura desse suporte é um tipo melhor de franqueado. Ele conhece o que é preciso para operar e vender os serviços e produtos, assinando um contrato com a rede para ser um ponto de suporte em uma determinada região. Suas funções são buscar mais pessoas interessadas, além de treinar e ajudar os que já estão atuando.

Por meio deste método de Master Franquias, é possível verificar os seguintes direcionamentos: (i) expansão mais acelerada da rede; (ii) baixa necessidade de controle operacional; (iii) necessidade de estrutura de apoio; e (iv) negócios internacionais, geralmente.

Por fim, a última estratégia de expansão geralmente utilizada por grandes empresas é a chamada “Conversão de Negócios”, que nada mais é do que a conversão de lojas do mesmo setor previamente existentes para sua própria marca. Com a conversão de negócios já existentes, é possível usar o conhecimento, experiência e volume pré-existentes, com a contrapartida de agregar vícios de mercado pré-existentes.

Por meio de tal estratégia, é possível verificar, na prática: (i) expansão acelerada; (ii) mercados pulverizados/independentes; e (iii) menor necessidade de controle.

A escolha do melhor método de expansão para sua rede deve se dar com base nos direcionamentos indicados acima, recomendando-se fortemente a contratação de uma consultoria especializada no assunto para definir a melhor estratégia para expansão do negócio.

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Por Gabriel Alves da Costa Falaguasta

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